ეს არის ყველაზე რთული ნაწილი საგარეო ვაჭრობის გაყიდვების პროცესში

რაც არ უნდა კარგი იყოს პროდუქტი, რაც არ უნდა კარგი ტექნოლოგია იყოს, თუ არ არის განსაკუთრებით კარგი პრომოუშენის და გაყიდვების გეგმა, ნულის ტოლია.

ანუ, რაც არ უნდა კარგი იყოს პროდუქტი ან ტექნოლოგია, მას ასევე სჭირდება კარგი მარკეტინგული გეგმა.

01 ეს არის რეალობა

განსაკუთრებით ყოველდღიური სამომხმარებლო საქონლისა და ყოველდღიური საჭიროებისთვის, ზოგიერთი ახალი ტექნოლოგია, ახალი პროდუქტები და ახალი კონცეფციები შეიძლება ძალიან კარგი იყოს.

თქვენ გრძნობთ, რომ სანამ ეს პროდუქტი მზადდება, ის აუცილებლად მოუტანს დიდ მოგებას თქვენს კომპანიას.დიახ, ეს კარგი მოლოდინია, მაგრამ თუ არ გაქვთ კარგი საჯარო სტრატეგია, ბევრი კლიენტი მაინც უარს იტყვის თქვენს პროექტზე, ამ იდეაზე.რადგან ვიცით, რომ ახალი ტექნოლოგიები და ახალი იდეები ყოველდღიურად ჩნდება ამ სამყაროში.მაგრამ ევროპისა და ამერიკის ზოგიერთ დიდ სუპერმარკეტსა და ჰიპერმარკეტში ხშირად ვხვდებით, რომ ყველაზე პოპულარული ნივთები სულაც არ არის უახლესი ტექნოლოგიები ან საუკეთესო პროდუქტები.

ბევრი მომხმარებელი ჯერ კიდევ შედარებით კონსერვატიულია.რატომ არ ყიდულობენ მყიდველები თქვენს უახლეს პროდუქტს, ან უბრალოდ სათანადოდ არ ახდენენ ნაწილს ბაზრის შესამოწმებლად?ისინი უსაფრთხო მხარეზე იყვნენ და მას ჰქონდა რისკი.

ძველი პროდუქცია, თუნდაც ეს ნივთი მოძველებული იყოს, მაგრამ ბაზარმა დაამტკიცა, რომ ამ ნივთის გაყიდვა შეიძლება და შეიძლება.გულში რომც არ მოეწონოს ეს პროდუქტი, გაყიდის.არა უშავს, რადგან მომხმარებელს მოსწონს და ის არის ბაზარზე ორიენტირებული.შეიძლება ახალი პროდუქტი ძალიან მოეწონოს, მაგრამ ამ შემთხვევაშიც მაინც გააკეთებს სხვადასხვა შეფასებას ბაზრის შესამოწმებლად.

მაშინაც კი, თუ მას ნამდვილად არ შეუძლია შეკვეთის გაკეთება და ცდა, ის არასოდეს დაგიწერთ მილიონ დოლარს.ის აუცილებლად დადებს პატარა შეკვეთას, იყიდის 1000 ცალს, რომ გამოსცადოს, გაყიდის და ნახოს როგორ წავა.თუ კარგად გაიყიდა, კი, კიდევ დავამატებ;თუ ეს არ არის კარგი, ეს ნიშნავს, რომ ბაზარი არ ცნობს, მაშინ ეს პროექტი ნებისმიერ დროს შეიძლება შეჩერდეს და ნებისმიერ დროს შეიძლება მიატოვოს.ეს არის რეალობა.

ასე რომ, ევროპაში, ამერიკასა და შეერთებულ შტატებში, როგორც მყიდველი, რა არის პირველი, რაც უნდა გავაკეთოთ ხშირ შემთხვევაში?ეს არ არის დამსახურების ძიება, არამედ დანაშაულის არ ძიება.

ვყიდი მომწიფებულ ძველ პროდუქტს, შესაძლოა კომპანიის მოგების კოეფიციენტი მხოლოდ 40% იყოს.მაგრამ ეს რამ აღიარებულია ბაზარზე, რამდენად შეიძლება გაყიდოს ყოველთვიურად და რამდენი გაყიდოს ყოველწლიურად, ფიქსირდება.

ასე რომ, მე შემიძლია გავაგრძელო შეკვეთების გადახვევა, მაშინაც კი, თუ თქვენი მიმწოდებლის ფასი გაიზრდება, საცალო ფასი ჩემს მხარეს ვერ გაიზრდება.

კომპანიის მოგება შეიძლება შეკუმშოს 35%-მდე და ზოგჯერ არის გარკვეული სარეკლამო აქტივობებიც, მაგრამ ჩვენ გავაგრძელებთ ამ პროდუქტის კეთებას.იმის ნაცვლად, რომ დაუყოვნებლივ უარი თქვან ძველ პროდუქტზე, რადგან თქვენ შექმენით ახალი პროდუქტი, რისკი ძალიან დიდია მყიდველისთვის.

თუ ახალი პროდუქტების გაყიდვები არახელსაყრელია, ეს შეიძლება იყოს კომპანიისთვის უზარმაზარი ზარალი და ასევე დიდი გავლენა იქონიოს პროდუქციის მიმდინარე კორექტირებაზე.ასე რომ, კომპანიამ შეიძლება ყოველწლიურად სცადოს პატარა ახალი პროდუქტი მაქსიმუმ შეზღუდულ პირობებში.

მაგრამ უმეტეს შემთხვევაში, ძირითადი შეკვეთები ჯერ კიდევ ზოგიერთ სტაბილურ ძველ პროდუქტზეა.მაშინაც კი, თუ მოგება შედარებით დაბალია, ძველი პროდუქციის ძველი შეკვეთები დასტაბილურდება.

02 ერთი შემთხვევა

2007 წელს უნდა ყოფილიყო, როცა ტაივანში წავედი.ტაივანის ქარხანამ შეიმუშავა საინტერესო პროდუქტი, რომლის შესახებ შესაძლოა არც გსმენიათ.ეს პროდუქტი არის ძალიან პატარა მოწყობილობა.რა ფუნქცია აქვს მაცივარში დაყენებულ ამ პატარა მანქანას?შეახსენეთ ყველას, რომ არ მიირთვათ მეტი ტკბილეული, არ მიირთვათ მეტი ნაყინი და არ დალიოთ მეტი სასმელი.ასე რომ, როცა მაცივრის გასახსნელად მიდიხართ, ეს მოწყობილობა ღორის კვნესის ხმას გამოსცემს.უბრალოდ შეგახსენებთ, რომ აღარ შეგიძლიათ ჭამა.თუ მეტს შეჭამ, ღორივით გახდები.

ამ ქარხნის იდეა ძალიან კარგი და ძალიან საინტერესოა.

მაშინ მისი უფროსი ჯერ კიდევ თვითკმაყოფილი იყო, ფიქრობდა, რომ ჩემი პროდუქტი აუცილებლად კარგად გაიყიდებოდა და აუცილებლად გავყიდდი აშშ-ს ბაზარზე.

მან გამოიყენა თავისი კონტაქტები და არხები მრავალი ამერიკელი საცალო ვაჭრობისთვის ნიმუშების მოსამზადებლად, შემდეგ კი ამ მყიდველებს განუცხადა კონცეფციის გეგმის შესახებ.

მყიდველების უმეტესობა მართლაც ძალიან დაინტერესებულია და ფიქრობს, ვაჰ, თქვენი იდეა მართლაც კარგი და საინტერესოა.

მაგრამ შედეგი ის არის, რომ ამ გეგმის შესწავლისა და შეფასების შემდეგ ბევრმა აშშ-ს საცალო ვაჭრობამ არ გაუცია შეკვეთა ამ პროდუქტის შესაძენად.

საბოლოოდ, ქარხანამ მიატოვა ეს პროექტი და აღარ დაამზადა ეს პროდუქტი.

მაშ რა არის მიზეზი?

მოგვიანებით მივედი გამოფენაზე ამერიკელ მყიდველებთან ამ თემაზე განსახილველად და იმ ამერიკელმა მყიდველებმა მითხრეს, რომ მიზეზი ძალიან მარტივი იყო.

მათ ასევე მოეწონათ პროდუქტი და ჩათვალეს, რომ იდეა კარგი იყო.

მაგრამ ისინი უბრალოდ ვერ ხვდებიან, როგორ გაყიდონ, როგორ გაყიდონ, როგორ მიაწოდონ ის მომხმარებლებისთვის, რაც დიდი პრობლემაა.

თქვენი პროდუქტის კონცეფცია ძალიან კარგია, მაგრამ შეუძლებელია, ეს პროდუქტი სუპერმარკეტში თაროზე დავდო, შემდეგ კი ბროშურა დავდო.

რა თქმა უნდა, არა, რა ვქნათ?

შესაძლოა საჭირო გახდეს სუპერმარკეტის სხვადასხვა თვალსაჩინო ადგილას ათობით დიდი სატელევიზიო პროექციების განთავსება და ამ ვიდეოს დაკვრის გაგრძელება.

უბრალოდ ამ ვიდეოზე დაყრდნობა შეიძლება ყველასთვის არ იყოს გასაგები, თქვენ უნდა დაამატოთ ტექსტი ქვემოთ.

ვიდეო შერწყმულია ტექსტთან, რათა მომხმარებლებმა გააცნობიერონ, რომ ეს ისეთი პრინციპია, ძალიან საინტერესო, იყიდო თუ არა, შეახსენო წონაში დაკლება და ა.შ.

მაგრამ ამ გზით, მყიდველები იგრძნობენ, რომ ამ ტიპის ვიდეოს ყველამ შეიძლება უყუროს ან მოისმინოს.

მაგრამ თქვენ არასოდეს მიაქცევთ დიდ ყურადღებას, როგორც ფილმის ყურებას, სურათების და სუბტიტრების ყურებას ერთდროულად.ამის ალბათობა ძალიან დაბალია.

ამიტომ, გათვლების გაკეთების შემდეგ, მათ მიიჩნიეს, რომ პროექტი ჯერ კიდევ შეუძლებელი იყო.

პროდუქტი ძალიან კარგია, მაგრამ იმის გამო, რომ არ არსებობს კარგი გაყიდვების სტრატეგია მარკეტინგული გეგმა, პროექტი მიტოვებული იყო.

03 ყველაზე რთული ადგილი

ძალიან სამწუხარო ჟღერს, მაგრამ სინამდვილეში ამას ყოველდღე ვგრძნობთ.ქარხანა ხართ თუ სავაჭრო კომპანია, ყოველთვის იგრძნობთ:

კარგი პროდუქტი მაქვს ხელში, რატომ არ ყიდულობენ მას მომხმარებლები?ჩემი ფასი ძალიან კარგია, კლიენტები რატომ არ აკეთებენ შეკვეთას?ასე რომ, იმედი მაქვს, ყველა განიხილავს კითხვას, ანუ თქვენი პროდუქტი შეიძლება იყოს კარგი, მაგრამ როგორ უნერგავთ თქვენს კარგ იდეას მომხმარებლებს.

აცნობეთ მას განსხვავება ამ პროდუქტსა და ძველ პროდუქტს შორის, რატომ არ უნდა ვიყიდო ძველი პროდუქტი და ვიყიდო თქვენი ახალი პროდუქტი?

რა არის ჩემთვის სარგებელი, რა უპირატესობა აქვს?

ეს მას ძალიან მარტივი და პირდაპირი რაღაცებით უნდა გაუგო და შეგეძლოს შეხება და ყიდვით დაინტერესება.ეს არის მომხმარებლების ტკივილის წერტილი.

ანუ მხოლოდ მაშინ, როდესაც თქვენ დაეუფლებით მომხმარებელთა ფსიქოლოგიას და იცით, როგორ გააღოთ მომხმარებლების კარი, შეგიძლიათ დაარწმუნოთ და უზრუნველყოთ მყიდველები.

წინააღმდეგ შემთხვევაში, მყიდველი ვერ გადალახავს ამ ბარიერს.როდესაც ის ვერ შეიმუშავებს გაყიდვების უკეთეს გეგმას პოპულარიზაციისთვის, ის არასოდეს გარისკავს ახალი ტექნოლოგიებისა და ახალი პროდუქტების შეძენას, მაქსიმუმ ეს მხოლოდ წინასწარი ტესტია.როგორც კი ის კარგად არ გამოდგება, მაშინვე გაჩერდება და მაშინვე დანებდება.ეს ძალიან მარტივი რამ არის და ასევე ძალიან ნორმალური წესია სავაჭრო ცენტრში.

შეიძლება ფიქრობთ, რომ თქვენი პროდუქტი კარგია.თქვენი უფროსი ან კოლეგა გეუბნებათ, რომ ჩვენი პროდუქტი ძალიან კარგია და ჩვენი ფასი კარგია.

დიახ, ეს ფაქტებია, მაგრამ ეს ყველაფერი, რაც არსებობს, შეიძლება სრულად არ იყოს მიღებული მომხმარებლების მიერ.

თუნდაც უარი თქვით ზოგიერთ ძველ ნივთებზე, ზოგიერთ თანდაყოლილ ჩვევებზე და ზოგიერთ თანდაყოლილ პრეფერენციებზე თქვენი პროდუქტების გამო.

რატომ დანებდე?თუ განსაკუთრებული მიზეზი არ გაქვთ, გაქვთ მიზეზი, რომ დაარწმუნოთ მეორე მხარე.

როგორ უნერგავთ ამ მიზეზს სხვებს და როგორ გამოვიყენოთ ჩაძირვის მარკეტინგი სხვადასხვა გზით, რათა ყველამ შეძლოს განიცადოს, იგრძნოს და აღიქვას?ეს არის ურთულესი რამ გაყიდვების პროცესში და ასევე მოითხოვს ვინმეს ამაზე ფიქრს.

და ეს ყველაფერი სულაც არ არის ის, რაც პროდუქტის მწარმოებელს შეუძლია მოიფიქროს.

ამდენჯერ ვიტყვით, რომ პროდუქტის ცხელი გაყიდვა მართლაც ბევრი რამაა საჭირო დროსა და ადგილას.

არა მხოლოდ მისი პროდუქტებია კარგი, არამედ რაც მთავარია, მას შეუძლია გაითავისოს მომხმარებელთა ფსიქოლოგია და შეეხოს მომხმარებელთა შესყიდვის პრეფერენციებს.ეს ყველაზე რთული ნაწილია და არა თავად პროდუქტი.

ასე რომ, მინდა გითხრათ, რომ თუ მთელი დღის განმავლობაში მთელ თქვენს აზრს ტექნოლოგიებისა და პროდუქტების კვლევაზე დააყენებთ, ეს საკმარისი არ არის.რადგან ეს არის ის, რასაც აკეთებენ ინჟინრები და რასაც აკეთებენ ტექნიკოსები.

როგორც გამყიდველმა და გამყიდველმა, ის, რაც თქვენ უნდა გააკეთოთ, არის ის, რომ ბაზარი არის მომხმარებელი და მყიდველი, და ეს არის ის, რაც გჭირდებათ, რომ დაუკავშირდეთ, გაითვალისწინოთ და დააბალანსოთ.